【中國幕墻網(wǎng)7月7日消息】隨著國內(nèi)
建筑門窗幕墻的市場需求越來越旺盛，及更多國外企業(yè)紛紛搶占國內(nèi)市場，使本來競爭就激烈的市場更加白熱化了。此外，國內(nèi)
門窗幕墻 企業(yè)也紛紛借助資源優(yōu)勢進軍國際市場，使得市場國際化的趨勢日漸加強。
近日，筆者對二級市場經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況進行了調(diào)查。通過調(diào)查走訪，發(fā)現(xiàn)二級市場的經(jīng)銷商在各個環(huán)節(jié)中存在著較多的問題，主要有以下4個方面有待解決：
一、渠道拓展
在這里，渠道拓展指的是經(jīng)銷商對分銷商、終端消費者以及影響消費者購買行為的群體進行的開發(fā)、培育和管理的動態(tài)過程。從整個泛家居行業(yè)的經(jīng)營模式來看，產(chǎn)品渠道主要有隱形渠道和顯形渠道，顯形渠道指的是批發(fā)渠道和零售渠道，而隱形渠道指的是影響消費者購買行為的中介群體，如裝修公司、家裝設(shè)計師等。無論是經(jīng)銷商還是廠家，分銷渠道建設(shè)都至關(guān)重要，如何才能找到分銷商和經(jīng)銷商是經(jīng)銷商和廠家關(guān)注的問題，經(jīng)銷商選好分銷商主要從以下5個方面進行：
1.經(jīng)營實力。主要看批發(fā)商的批發(fā)商品規(guī)模和對產(chǎn)品的投入數(shù)量上，經(jīng)營規(guī)模大的客戶銷量肯定也會大，而在市場開發(fā)方面能夠保持較大的客戶投入上面，從而拉動較大的客戶消費。經(jīng)銷商不可否認(rèn)，與經(jīng)營規(guī)模雄厚的分銷商合作，銷量上有相當(dāng)大的保障，心里也踏實一些。
2.管理水平。要了解分銷商的管理水平如何，只要去看一下的他的倉庫物品擺放就能知道了，管理規(guī)范的經(jīng)銷商其倉庫管理一定是井井有條，如果倉庫亂堆亂放，毫無秩序，說明這個商家的管理水平比較差。隨著市場競爭的進一步加劇，經(jīng)銷商不得不由“坐商”改為“行商”，不僅要做好產(chǎn)品配送工作，還要展開終端銷售，因此在選擇分銷商的時候要認(rèn)真考察，要選擇管理好、實力大的分銷商。
3.營銷模式。分銷商的營銷模式一定要和產(chǎn)品的性質(zhì)相吻合，營銷模式如果不匹配的話，必定會導(dǎo)致銷售產(chǎn)品受阻、銷售力不強。如果不認(rèn)真考察的話，可能會在以后的影響方法中產(chǎn)生不必要的分歧，影響產(chǎn)品的整體銷售工作。
4.運作經(jīng)驗。對于經(jīng)銷商來講，這一條也是非常重要的，一個長期經(jīng)營某種產(chǎn)品的分銷商，一定會在所在行業(yè)中積累相當(dāng)多的專業(yè)知識和銷售技巧，以及一些
固定客戶，能夠很好掌握銷售的主動權(quán)，并且了解客戶的需求和特點，保證銷量的穩(wěn)定增長。因此，此類分銷商一定要重點選擇。
5.合作意愿。選擇分銷商時，一定要選擇那些真心合作的客戶，無論客戶的條件有多好，管理水平有多高，如果沒有真實的合作意愿，估計這樣的合作不會長久，因此在選擇時要避免這一點。
二、團購模式
對于經(jīng)營
門窗幕墻的經(jīng)銷商來說，一定要重視這種影響途徑，特別是沒有太多銷售資源的經(jīng)銷商更是如此。團購對于被購買企業(yè)和品牌來講，具有非常重要的意義，幾乎每個企業(yè)都有團購的行為，但并不是說每個企業(yè)都能夠重視團購，并且能把它做的盡善盡美。
團購營銷主要有幾個特征：一是消費集中，大多數(shù)團購客戶都有明顯的季節(jié)性，都會選擇裝修旺季進行；二是價格低廉，大多數(shù)團購都是現(xiàn)場交易，不需要資金周轉(zhuǎn)，而且營銷費用低，利潤比較可觀；三是營銷環(huán)節(jié)縮短，團購模式和普通的消費者購物是不相同的，經(jīng)銷商只需要和團購的負(fù)責(zé)人進行洽談即可，這樣就省略了很多的中間環(huán)節(jié)。筆者認(rèn)為，在中國這樣一個巨大的消費市場里，團購市場顯然不可小覷，尤其是像家裝這樣關(guān)心身心健康的產(chǎn)品，就更不能等閑視之。
三、銷售途徑
渠道是商家最為關(guān)心的一點。一個產(chǎn)品如何才能通過有效的的途徑來進行銷售，從而取得利益的最大化，讓自己的資金能夠周轉(zhuǎn)開來，這是經(jīng)銷商解決利害的所在。而對于從事幕墻
鋁型材 等產(chǎn)品的經(jīng)銷商來講，有著便利、快捷、安全的銷售渠道是至關(guān)重要。在走訪了幾家大型的
建材 中心后，筆者發(fā)現(xiàn)，許多經(jīng)銷商都是采用“等客上門”的被動方式來進行銷售，而這種方式在競爭激烈的市場中是不可取的。而一些較大的總經(jīng)銷商和總代理則是發(fā)展了許多二級經(jīng)銷商和三級經(jīng)銷商，環(huán)環(huán)相扣，既保證了自己的銷量和利益，同時也穩(wěn)定了一大批固定的客戶。據(jù)廣成
鋁業(yè)四川辦事處的羅經(jīng)理介紹，目前，鋁
型材的銷售渠道還是不太穩(wěn)定，更應(yīng)該主動去開拓上下游產(chǎn)業(yè)市場，比如與房地產(chǎn)開發(fā)公司、建筑公司、裝飾 公司等產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)合起來，實現(xiàn)資源共享，從而拓寬銷售渠道，實現(xiàn)雙贏。
四、品牌選擇
當(dāng)今市場上，模仿與創(chuàng)新是產(chǎn)品的兩種主題，產(chǎn)品容易同質(zhì)化，區(qū)別產(chǎn)品的特征往往就是品牌，品牌對于經(jīng)銷商來講非常重要。曾經(jīng)，可口可樂公司老板敢說，即使我的廠房全部被燒掉，我一樣可以做到今天的規(guī)模，只要給我可口可樂的品牌。像麥當(dāng)勞、百事可樂這樣的公司，現(xiàn)在他們的經(jīng)營已經(jīng)脫離了產(chǎn)品，變成一種文化，一種價值觀念，一種宗教信仰。
對于經(jīng)銷商來講，一個響亮的品牌就意味著銷量、利率及形象。但最關(guān)鍵的還是銷售的效率。一般來講，暢銷的產(chǎn)品的價格是透明的，競爭是激烈的，不是企業(yè)的主要來源，所以經(jīng)銷商的銷售成本比較小，還會帶動其他產(chǎn)品的銷售，這樣可以從其他產(chǎn)品上面找回利潤，同時因為銷售速度比較快，所以提高了經(jīng)銷商資金的周轉(zhuǎn)速度。筆者在建材市場上發(fā)現(xiàn)，代理興發(fā)、中鋁 、忠旺等名牌鋁型材的經(jīng)銷商比比皆是，可見一個經(jīng)銷商選擇品牌的重要性。【完】
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