8 公共關(guān)系
越來越多的大企業(yè)把展覽會當作了進行公關(guān)活動的好場所，把參加展覽與企業(yè)整個公關(guān)工作、企業(yè)形象樹立和宣傳有機地結(jié)合起來。除了展覽本身以外，他們還在展覽會期間同時舉行各種新聞發(fā)布、研討會議、專場表演或招待酒會等活動。因為展覽會期間觀眾量大而且集中，這些活動與展覽同時舉行，影響大且節(jié)約開支。
9 參展工作人員的配備與培訓
每一個光臨客戶對你公司的印象將真接影響未來的合作，展位工作人員如果待人有禮、顯示出較強的專業(yè)性，會為公司爭取到更多的客戶并能有效增強客戶信心。參展人員的現(xiàn)場表現(xiàn)在參觀者的記憶因素中占到25%的比重。
參展人員配備可從四個方面考慮：（1）根據(jù)展覽性質(zhì)選派合適類型或相關(guān)部門的人員；（2）根據(jù)工作量決定人員數(shù)量；（3）注重人員的基本素質(zhì)，如相貌、聲音、性格、自覺性、能動性等；（4）加強現(xiàn)場增訓，如專業(yè)知識、產(chǎn)品性能、演示方法、良好儀態(tài)、禮貌用語等。總之務求使之成為高素質(zhì)、高效率、重服務的一流參展隊伍。工作人員要結(jié)合參展商品的特點靈活應付：如果是大眾消費品應著力樹立品牌形象，在消費者中形成親和力；如果是新產(chǎn)品須大力宣傳其與眾不同之處；產(chǎn)品如具獨創(chuàng)性則應強調(diào)其技術(shù)上的突破性。要讓參展人員切記的一點是：為參觀者提供完的展位服務而非自助式，將手冊、樣品及贈品擺在桌上任參觀者取后離開，不但無法達到互，也非參展的目的。
10 網(wǎng)頁宣傳
參觀者濟覽會的網(wǎng)站時會看到所鏈接的參展商的資料，參展者可藉此提高公司及其網(wǎng)頁知名度，參觀者亦可在線提出技術(shù)問題，或與參展商確定展覽期間的預約會談。為了妥善利用此推廣機會，參展商可在網(wǎng)頁上刊登展品圖片或主題，并列出未來展覽一覽表，這樣不僅方便了客戶的參觀計劃，并可通過圖片提高自身在展覽現(xiàn)場的辯識度。
展期及展后工作要點
展期工作
參展企業(yè)在展覽會期間的工作任務主要有以下幾方面：
1 了解待業(yè)的發(fā)展趨勢，觀察業(yè)內(nèi)的發(fā)展動態(tài)，收集各種有價值的客戶信息和業(yè)內(nèi)信息。
2 大力開展各項宣傳公關(guān)工作；重點選擇拜訪一些目標參展商和潛在客戶，相互交換資料，進一步與之建立合作伙伴關(guān)系；推廣合作項目，努力尋求合作伙伴。
3 積極參與展覽會安排的各項行業(yè)交流活動，通過演講、舉辦專題講座等形式，宣傳企業(yè)文化、樹立企業(yè)（產(chǎn)品）品牌形象。
4 在展覽現(xiàn)場舉行展品的演示說明會，派發(fā)企業(yè)（產(chǎn)品）宣傳資料，有選擇性地向目標客戶贈送紀念品。
展覽會營銷的第一日標就是給現(xiàn)有的和潛在的客戶留下一個好印象，第一印象主要看展覽會前的營銷，第二印象則是展位上的表現(xiàn)。
對于成千上萬的參觀者，參展商可能會應接不暇，然而調(diào)查顯示：參觀者中對展會上單一產(chǎn)品感興趣的士只有16%，例如計劃中的參觀人數(shù)是3000人，那么相當于在這次展會上有480人是你的潛在客戶，其中考慮到“浪費因素”也在潛在客戶中，這個浪費因素通常占20%。這樣實際上在一個3000人的展會上，你只需抓住其中 380人洽談機會，把時間和精力用在這380人的“刀刃”上。
展覽會通常會組織或吸引一些新聞報道或?qū)ｎ}報道，當電視臺拍攝的人來到你的展位時，你不但能享免費的新聞報道，而且還會引起公眾注意，所以應準備一些新聞照片和稿件并試圖接觸他們。參展商的新聞稿最好在展覽會之前就寫好，并寄給有關(guān)的各種媒體，這樣他們就可能把這條新聞列入業(yè)務通訊中。參展商如果再將類報道復印若干份在展覽會的新聞中心和展位上發(fā)放，會顯得更可信、更專業(yè)。
在展覽會期間，參展商應及時地詳細記錄下每一個到訪客戶的情況及要求，不要憑事后記憶每天將潛在商機及客戶資料發(fā)回公司，以便及時處理及回應；工作人員每天進得匯報總結(jié)，根據(jù)需要適當調(diào)整業(yè)務計劃和安排等。
展后工作
1 立即寄出客戶所需信息。
這里的關(guān)鍵是“立即”�？赡艿脑�，5天之內(nèi)把印刷精美的小冊子等有關(guān)資料寄給潛在客戶，這樣做能讓對方進一步加深印象。對于特別的接觸要寫一封簡短的感謝信，并在5天內(nèi)把感謝信和對方索取的材料一起寄過去。
2 展后總結(jié)、評估
有相當一部分參展人員在展覽結(jié)束回到公司后，把收集到的名片上繳或安排錄入電腦就算完成了參展任務。其實，企業(yè)還應就本次參展的各項工作執(zhí)行情況和任務完成情況進行一次全面總結(jié)，并與其他參展商比較，并出成功與不足，以使以后的參展水平和成效不斷提高。
3 充分利用信息，跟進工作
對展覽會上民集到的有價值的信息，應進行分類研究對重點客戶、潛在客戶應及時進行聯(lián)絡。有的銷售要在展覽會結(jié)束3－5個月后才會成交，記錄、跟蹤你認為是潛在客戶的參觀者，不僅有利于業(yè)務拓展，也有助于制訂下一次展覽前寄發(fā)請柬的名單。
4 檢視、調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
根據(jù)展后所掌握的行業(yè)發(fā)展趨勢和業(yè)內(nèi)動態(tài)，企業(yè)應注意尋找自身存在的差距和不足，盡快調(diào)整、優(yōu)化生產(chǎn)結(jié)構(gòu)、管理水平乃至發(fā)展戰(zhàn)略和目標任務。
[本文共有 3 頁，當前是第 3 頁] <<上一頁 [1] [2] [3] 下一頁>>
|
|
